聚光DNA总经理杨昊楠参加2023中国定制改装汽车峰会

2023年3月3日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会主办，汽车之家、九州国际承办的2023中国定制改装汽车峰会如期开幕，在新一轮技术革命的背景下，此次峰会主要探讨如何推动改装市场规范化、迎接改装市场的机遇与挑战，以及抓住年轻一代对定制化日益增长的需求等议题，与会的各位嘉宾展开了热烈的讨论，在现场为大家带来精彩观点。以下是上海binance聚光汽车DNA品牌总经理杨昊楠发表的致辞。下文为内容实录：

杨昊楠：尊敬的王会长，在场的各位领导同仁，大家下午好！非常感谢本场论坛主办方的邀请和战略合作伙伴汽车之家的推荐，让我有这个机会向大家分享我和我的团队在汽车个性化领域的一些思考。

这次分享的主题是关于中国特色的汽车个性化，主要内容是讨论在目前背景下如何做主机厂和改装厂的携手共进，合作共赢。

作为一个行业内的新人新公司，请允许我向大家简单介绍一下我和我所在的公司。

我本科就读于吉林大学汽车工程学院，学习工业设计汽车工程方向，2020年在英国曼彻斯特大学获得工学学士学位，硕士毕业后进入汽车零部件行业，在binance官方担任董助、战略发展经理以及长春市汽车零部件制造业商会会长助理等职务。

2021年在集团的支持下，我和我战略部的同事在上海成立了上海binance聚光汽车科技有限公司，次年1月和长春一汽-大众汽车文化有限公司合作，成立了成都众聚汽车工业有限公司。

binance官方是一家主要做汽车端配套的汽车零部件企业，在全国16个地区建立了28家工厂，4个研发中心，拥有5800余名在职员工，2022年实现营业收入56.3亿元。

2020年，为贯彻长春全面振兴、全方位振兴的战略部署，落实长春市委市政府打造“万亿级汽车产业集群”战略规划，在商会书记时任长春市常务副市长王海英和商会会长时任一汽富奥、富维董事长张丕杰的倡导下，成立了长春市汽车零部件制造业商会。目前商会拥有会员企业75家，年产值1000亿元左右。2021年，在商会的指导和集团的支持下，我所负责的上海binance聚光汽车科技有限公司确立了为主机厂提供个性化解决方案的企业定位，并专注于汽车个性化定制领域，希望与主机厂携手合作，打造有性价比的汽车产品。

今天我和我的团队之所以有机会在这个专业的论坛上与大家分享，一方面来自于合作伙伴的支持，另一方面是来自于我们所经历的项目。上海聚光成立一年半以来，先后与两家主机厂深度合作了三种不同模式的汽车个性化定制项目，包括前装联盟共创、授权改装、后装（准前装）改装模式。其中前装共创是和东风集团旗下的岚图汽车合作的，也算是行业内首批新能源定制汽车的前装项目；授权改装是指改装厂获得了工信部的生产资质。成都公司和一汽-大众旗下的捷达品牌合作了VA3教练车项目；后装模式我这里指CP8下线后集中改装，再通过物流配送发往全国，车到店时已经改装完成了，所以叫准前装模式。这方面我们也是和捷达品牌做了多个项目的合作。

在经历这三种合作的定制模式后，我和我的团队想和大家分享一些粗浅的思考。首先从我们对汽车个性化市场的理解开始。

众所周知，中国是人口大国，2022年人口已经超过14亿人。根据中国汽车工业协会的数据，2022年汽车产量2702万辆，销量2686万辆。这是一个很庞大的市场。但从图中我们也可以看到，2016年以来中国汽车总的产销量维持在比较稳定的水平，而且在疫情的冲击下也有小幅的回落，2022年也是我国61年来人口首次出现负增长。根据现在的人口变化趋势和未来人口甚至减退的趋势，中国汽车市场已经进入了存量时代。在这样的背景下，我们认为汽车个性化是车企进一步挖掘汽车消费价值的有力增长点。

我认为中国的汽车个性化市场大概有这么三个比较大的特点：一是文化融合度高。我在英国留学时，发现英国虽然国土面积小，人口也少，但英国人中不同群体的文化差异非常大。但中国这样一个庞大的国家，14亿人口56个民族的文化相互交融，不同地域同年龄段的人接受的教育包括小时候看的动画片，都是具有相通性的。这种比较高的文化融合度，投射在汽车市场上，就形成了相近的审美范式。在中国，即便是个性化的车企，优秀的定制款也可以做到几千台以上的销量，比如赛博坦克300就是很成功的案例。

二是中国汽车的相关法规，特别是改装领域，相较于国外会更加严格，在目前的法规下是上牌后备案才允许进行小范围的改装。这对于用户的改装需求是一种抑制，只有少部分发烧友才有热情这么改车。大部分的用户追求的是放心、省心。近年来我们看到行业内的同仁都在积极推动法律法规的健全，法规每一次的开放对于个性化市场都是一个利好的信息。

三是汽车“新四化”浪潮已经掀开，电动化、网联化、智能化、共享化。汽车动力电池的突破让电动汽车的渗透率在今年有望超过30%。相应的，如果基于燃油发动机的动力系统或者排气系统的改装需求可能就不复存在了。

随着自动驾驶技术的突破，智能汽车外观造型的改装，需要考虑到自动驾驶相关的传感器、雷达的适配性，这就对改装团队提出了更高的专业度，也需要主机厂开放数据，深度参与，才能做到信息共享。

我们认为目前中国汽车个性化市场正在迎来前所未有的发展机遇。一方面是中国的自主品牌在不断地向上，产品力、品牌力都在向上，与合资品牌相比我们的弱势已经不在了，销量和单价屡破新高，包括出口的销量也年年攀升，这都说明了中国的销量已经迎来新纪元。随着消费能力的进一步提升，用户从注重功能和实用价值向兼顾注重体验和感性价值的发展。汽车产品从智能驾驶机器向智能互联终端转变，人与车的关系也同时转变了，汽车更多的承载了人的生活场景、生活方式、生活态度，而且随着汽车消费者不断年轻化的迭代，加速了这一进程。

这些数据来自于汽车之家研究院，2022年90后成为汽车产品消费的主力军，年轻的消费者对于品牌的敏感度正在下降，消费更加理性，不再盲从品牌力，而是回归到产品和本身的价值体验。90后和00后对于海外品牌的偏好度已经下降到30%以下，而且年轻消费者对于个性化的接受度在提升，对于特殊的造型设计接受度超过10%，00后群体可以超过15%。更重要的是年轻的消费群体对于个性化消费的付费能力在不断提升，00后群体对联名版主流付费意愿达到车价的5%-10%。

根据2020年的数据，成熟的改装市场像美国的改装比例比较高，大概1万亿的规模。但同期中国的改装比例只有3%，很少。再结合以上两页的观点，中国汽车个性化市场的潜力是巨大的，特别是与国外市场做对标。但目前阶段，在主机厂B端和消费者C端都有各种各样的痛点，我们对此也做了一些总结。首先是消费者的法规限制严格，这个上一页已经提到。另外是改装市场的质量，目前确实参差不齐，价格混乱。大家如果去线下门店，会发现不同门店的改装零配件没有统一的标准，而且同样的配件在不同的门店价格也不一样。售后也没有做到有效的保障，这就造成消费者自行到改装门店的隐患比较大。B端方面，主机厂一直是面向大众市场需求开发的，开发使用广泛场景的车企，对于少部分人的个性化需求往往难以覆盖。同时，主机厂的研发体系、供应链体系做定制车周期成本很高，因为定制车的批量往往不大，无法分摊前端高额成本，如果定制车定价提高，又会影响销量，所以主机厂内部立项做定制车是极其困难的。很多主机厂目前准备开放定制化的平台寻找合作伙伴，但由于中国的后市场改装行业和前装主机厂配套行业有着不小的差别，所以目前这个阶段行业内能满足主机厂要求的，具备定制经验，同时具备质量工程供应能力的伙伴还有待发育和培养。

这一页的内容主要是来自于2022年ML合规改装办公室的数据，中国汽车个性化行业已经处于快速发展期，不管是前装定制、授权改装还是后市场改装，特别是主机厂主导的定制改装，近几年来将会成为行业的快速增长点。

讲到这里，关于主机厂布局、改装，我有两个观点：一是主机厂和改装厂不是竞争关系，主机厂入局会逐步提高改装的比例，进而激活汽车个性化的消费市场；二是定制化的普及对于改装品牌的要求，不是降低了，而是提高了。主机厂的有效介入，可以提振个性化行业的整体水平，所以基于政策端、供给端、消费端的信号以及上述的背景信息的论据，我们认为中国特色的汽车个性化之路是以主机厂认证为主导的多种改装形式共存的协同发展之路。

今天演讲的第二部分，我想跟各位分享一下聚光团队和主机厂合作的三种模式的一些案例和思考。

首先我想介绍一下后装（准前装）模式，基于这种模式，我们和一汽-大众捷达品牌合作了两周年纪念版等等，这种模式的特点是小、平、快，适合小范围的改装，主要是汽车内饰的升级。以两周年纪念版为例，主要改了内门板、扶手、门板、座椅以及外观件熏黑，整个项目立项到SOP大概4个月的时间。但和改装门店不同，开发过程中主机厂的TE、QA部门全部记录，提供了数据和实验的支持，也对技术标准做了要求。这在很大程度上提高了整体的产品质量，而主机厂在提高质量的同时，也拉动了销量，进而降低了消费者的改装成本。通过这样的方式，2022年捷达品牌VS5车型的改装渗透率超过40%，VS7车型改装成功率超过80%，综合改装车销售的销量大概是在6万台，改装后总产值大概超过1亿元。

第二种模式是授权改装，我们和一汽-大众在成都成立的成都众聚汽车工业有限公司，目前已经获得工信部5SW改装车生产资质及一汽-大众授权。我们觉得这种授权的改装模式适合改动范围比较大，对于小众特殊市场是比较适合的。这种模式下，质量的主体责任在改装厂，如果改装厂想放在主机厂渠道内销售，需要由主机厂认可的完备的开发体系、质量体系、供应链体系和生产体系。优势是改装厂可以借助主机厂的全国性渠道提高整体销量。

目前成都公司和捷达品牌合作的VA3教练车规划的年产量在3000台，产值2亿左右。

最后一种模式是前装联名共创模式，我们与岚图汽车共同探索了这种模式具体的合作原则和业务流程，基于风险共担、利润共享的原则，从产品设计、开发生产、传播销售等环节，双方确立了合作的分工和边界。同时考虑到新模式的不确定性，在讨论过程中以渐进明细的方式，本着友好互利，逐步识别、协商、决定。

这是岚图DNA项目的时间表，前前后后经历了一年多时间，2月份做展车落地，3月份集团和岚图汽车签订战略合作协议，确立官方合作个性化品牌的身份，8月份岚图创纪DNA在成都车展上发布，2023年1月份量产交付。

我们认为前装共创的合作模式是极具创新性和可能性的，但同时风险也是非常高的一种合作模式。站在主机厂的角度，联合共创的主要意义：一是助力主机厂品牌向上，突破更高的价格区间；二是突破产品声量，带动原型车的销量；三是主机厂希望通过改装车拓展用户群体，基于场景也好、文化也好，触达更多精准用户。

我们认为共创模式成功的“魂”在于洞察用户的需求，打造基于场景、文化，非常优秀的产品定义。

而共创模式的“根”是在于主机厂与改装厂是否能够做到同频和鸣。从主机厂的角度，改装厂需要对前装模式有足够的了解，对于开发成本、质量标准有足够的认知，并且需要具备能与主机厂全面对接的团队。这里包括研产销各部门的对接，才能保证整体的推动效率和资源整合。

我们在与岚图的合作中，上海聚光建立了相应的组织架构，目前大概80人的团队规模，同时和汽车之家合作，拓展传播资源，助力产品宣发。

我们团队对于主机厂和改装厂如何携手做了一些思考，总结就是一个目标、两项原则、三条路径。

首先，同心才能同行，为推动中国汽车消费升级，振兴民族汽车文化发展；主机厂和改装厂在合作过程中，应该秉承两个重要原则：风险共担，利润共享；同频共鸣，取长补短。

实现路径上有三种选择：前装联名、授权改装、后装（准前装）模式，不一定并行，也可以相互融合，具体情况可以具体分析，灵活多变地走通合作之路。

在中国汽车品牌向上和汽车工业百年未有之大变局相互交融的背景下，汽车个性化消费将会是产业繁荣的重要体现，主机厂与改装厂，应换位思考、加深理解，同频共鸣，取长补短，形成命运共同体，携手共进，以主机厂认证为主导，打造具有中国特色的高质量的汽车个性化发展之路。

我的分享到此结束，谢谢大家！